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TCG体育从投资到经营:做好银行零售业务的四个关键问题

发布时间: 2024-10-26 次浏览

  本文将探讨四个关键问题,揭示背后的误区,并提供深入的业务和投资见解。从银行股票投资的真相到银行业务经营的策略,再到客户分层和管户体系的深层逻辑,以及银行工作的真正价值所在,我们将一一剖析,为读者提供全新的视角和思考。

  最为对比,进入7月份以来,大行带头,各家行纷纷下调了存款利率,5年期存款利率都到了2%以下。

  如果你把南京银行48%的涨幅年化来看,就将近100%了,这可比存银行的2%高了将近50倍了。

  即便不放存款,放到收益更高一些的银行理财,对比银行股,收益也没那么香了。

  按照普益标准的数据,到7月中,银行理财的平均年化收益是3.3%,也仅仅是比存款略好而已。

  不过是其他的题材和概念炒不动了,市场资金又需要去处,这时银行股就成了不错的载体而已。

  一类是总行财务企划。一头连着资负的FTP,另一头连着从行长、总行部门到分行的各级老板,全行大账要算得清,无数双眼睛盯着你。

  另一类,是一线队伍的客户经理。在绩效体系下,多赚一分,家里的收入就多一分;少赚一分,孩子的学费就要从别处挪过来一分。总之,第一要求是算得精。

  从总行企划的财务经理到一线客户经理,中间隔着广阔的太平洋,充满着误解和偏见。

  客户分层经营的A面,是客户的AUM分层,从大众客群到私行客户,每家银行基本都有自己的客户分层金字塔模型。

  上图中,左边是招行的零售客户体系,右边是招行根据客户分层,配套推出的经营体系,可以简单粗暴地对应为(外部总结版)管户体系。

  这个经营体系大致的结构是,针对每一个分层的的客户,区分对应的客户渠道、产品及服务。相信在招行内部,有复杂得多的要素。

  由于历史原因,不少银行的管户体系,跟客户的AUM分层是强绑定的。这么做有好有不好的地方。

  好的地方,是运营目标清晰,资源投入直接跟客户的AUM直接关联,理财经理的经营动作也不会跑偏或白费。

  不好的地方,是管户体系跟财富管理的绑定程度太深。要知道,客户的AUM只是其属性的一个方面,也是客户在银行价值体现的一种结果。

  但是,兄弟姐妹们,有一点务必牢记,“客户≠客户的AUM”,除了投资理财,客户还有信用卡消费、借贷和生活便利等多种需求。这不是“客户在银行存了多少钱”就可以涵盖的。

  外部能看到的,不过就是客户可以参加的各种营销活动,活动中可以领到的各种红包而已。

  即便是做财富管理、经营AUM,也不能只看金额,而是要再下探一层,看客户的多维标签。

  前一阵看到招行某地分行的一位前员工的分享,说招行在对客户价值进行评价时,除了AUM,还看客户的交易轨迹,它以“AUM”和“交易频次”为基础,分别划出高中低三档,来对客户进行动态分类和运营。

  这种方式,不太像银行,反而是更像我之前所在的支付宝——当然,支付宝的用户标签和运营体系要远比这个复杂。他们在做财富客户运营时,会提炼出N个关键指标,然后根据这些指标交叉形成的标签,筛出目标的客群,再将这些客群跟业绩关键拐点建立相关关系,进而配套相应的运营策略。

  在此基础上,叠加AB实验(以我老东家对新技术的痴迷程度,我走后那段时间,应该是用上AI了),不断尝试,从而逼近最佳的效果。

  在这里,所谓的客户标签,叠加了“引入渠道、承接场景、转化权益、交易品种”四大要素,四大要素,任取一个出来TCG体育,都有N个细分品类。最后通过全平台的交易,才体现为AUM这一结果。

  这就是银行客户分层经营的B面:分拆构成客户AUM的各种要素,形成有运营价值的客户标签,进而根据客户标签配套经营策略。

  不算招行的话,大多银行,对客户的分层和管户体系的认知,基本都还是停留在A面的。

  整个行业都在降薪、限薪,眼下进入金融行业,看不到明确的职业上升空间,薪酬也看不到提升的机会。如果都差不多,是不是干脆选择一个不那么辛苦的公司?

  除了体力和金钱,做金融似乎面子也没了。最近“金融羞耻”这个词出现的频率很高,如果差不多辛苦、赚钱也差不多的情况下,为什么要继续在金融行业卷?

  这几年我觉得自己进步最大的一点,就是开始习惯多听、少说,起码可以避免太重的“爹味”。

  金融行业进入存量经营时代,银行的内部管理模式也需要同步换代升级,尤其是股份行。

  原先“高压力-高投入-高回报”的模式逐渐失灵,但在招聘环节,却依旧在延续“面试造火箭,入职打螺丝”的模式,甚至还更加严重——毕竟现在就业市场供给过剩,前几年还在看985211院校,现在有些行更进一步要看QS排名前XX名了TCG体育。

  于是有人总结说,到银行来工作,就是一个“去能力化”的过程。在前台做客户经理、理财经理,平时搞好关系,按照标准话术卖总行指定的产品就好;在运营条线做柜员,按规定做好客户咨询和问答、做好柜台交易、现金清点之类全部SOP化的工作,似乎也就差不多了。

  不管你之前学的是金融、会计还是中文,也不管你是本科还是硕士,都按一个标准要求。

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  并且,新进入每个行业,都要从新手村出发,要从解决大量具体而琐碎的事情起步,无法避免。

  所以在这种情况下,我们要做的并不是“去能力化”,把自己变成无脑的机器人。

  反过来,你要想着,既然我来了这个行业,我要得到点什么。为了得到这些,我应该做些什么:提升技能、培养爱好、熬夜加班?都可以。这是一个对自己潜力和技能剪枝的过程:剪掉跟这个行业不相关的,培育做好当前工作最需要。

  但如果没有清晰的“目标-成本”意识,在哪个行业都会走到“去能力化”这条道上去的。

  更何况,作为职场人,首先的第一条,是在这里一天,就要完成一天的工作,这是一条底线原则。

  之前马云说过一句话:加班是应该的,不加班也是应该的,但是不完成工作是不应该的。

  以上是想对年轻的朋友说的(平时不太说),但真正能发挥更大作用的,其实是银行的管理层和HR。

  这个阶段,伴随着零售贷款不良率的上升,零售营收和利润占比的下降、零售活期存款比重的下降、中间业务收入的下降。

  零售银行、金融科技、财富管理的旧船票,能否带着银行驶出迷雾、走向光明的未来?

  它要求银行在存量竞争时代,改变粗放的管户经营模式,解除AUM跟管户体系的绑定关系。

  一开始不求大而全,有效就行。证明好用了,再落在系统上,跟CRM关联起来,跟考核体系关联起来。

  所谓数字化经营、数字化管理,回到源头,可能不过只是客户经理手上一个好用的excel表格而已。

  任何公司里,永远都有两本账:一本是员工个人的小账,一本是公司经营的大账。

  不能奢望完全消除员工的小账本,毕竟还没到天下大同、按需分配的阶段。但是,也不能只看小账本,否则公司大脑和手脚各走各的,在市场上无法形成合力,终究要被淘汰。

  在总行大账和一线队伍的小账之间,分行起到的作用特别巨大,我看到的正面反面案例都有。

  分行的领导班子,要在“情理法”三个维度上做好上下的衔接,从业务经营和组织管理上用力,在最大程度上做到总行大账和一线员工小账的统一。

  如果金融行业,失去了年轻人,尤其是高学历优秀年轻群体的加入,衰败是迟早的事。

  重视校招引入新鲜血液、重视职场新人的基本物质需求和精神需求、给工作了几年的上进青年提升的道路,可能是在这个行业寒冬里,值得花力气去做好的事。

 
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